“减负”这个牵动着千千万万个家庭的话题，不仅给出版界，也给发行界带来了焦虑、困惑，它使得长期以来，从出版社到书店依赖教材吃饭的幻想因此而彻底破灭了。对书店来说是好是坏？除了挑战，还有没有机遇？新华书店将何去何从？这些都是值得深思的问题。在4月4日省店召开的全省业务经理会议上，大家一致认为，“减负”对图书发行业乃至出版业的冲击是巨大的，同时也暴露了新华书店长期以来形成的对行政支配、政策性保护过分依赖的脆弱心态，大力加强一般图书的发行是迫在眉睫的事情。会上，面对“减负”的压力，各市地新华书店畅谈了各店是如何加强一般图书发行的情况。
——“减负”使新华人明白了，关注市场信息是企业生存、发展的必要前提
1、抓重点图书和抓政治文献发行，实行个员推销。
从全省来看，各店加强了对《三代领袖论加强思想政治工作》、《中共中央关于加强思想政治工作的决定》、《邓小平理论五卷读本》等学习文件的发行，发行量比以往的都要大。仅省店批销中心《三代领袖论加强思想政治工作》就发行了12万册，码洋180万；《中共中央关于加强思想政治工作的决定》发行8万册，码洋20万元。因此大家分析：随着改革的深化，各行各业抓政治思想工作开始普及，政治理论读物便有了固定市场。政治理论读物的发行不可轻视。
2、把图书发行融入党委政府行为，拓宽发行渠道。
为扩大重点图书的发行，有的店紧紧依靠当地宣传部，共同发行重点图书和政治学习文件，采取宣传部牵头发文、书店征订发行、利益共享的方法。聊城新华书店运用这一方法，寻找抓住重点书的发行途径，使得学习文件等政治读物基本由书店掌握了发行主动权，仅《三代领袖论加强思想政治工作》就发行5000册，把已往失去的部分集团购买力再次拉了回来。
3、调整销售规划，寻找新的卖点。
把重点图书、政治学习文件的发行量化到个人，实行全员推销，折扣提成，分片包干，责任到人的发行方式。
青岛市新华书店为加强重点图书的促销，将《中华野史》、《二十世纪纪事本末》等图书分到每个员工手上，与员工个人利益挂钩，实行定员推销。他们积极寻找新的卖点，当全国掀起《钢铁是怎样炼成的》热潮时，书店抓住机遇，开设俄罗斯文学作品专柜。
——市场是动态的，你不发展，别人就会去发展、去占领
从目前看，只有充分扩大一般图书的销售，才能弥补由于课本发行量的减少而带来的损失。会上，大家提出要想减少教材的发行损失，发行，不但要“打游击战”，搞好流动供应，还要做好对机关团体的供应，而且要有针对性地开展各种专题展销会，做好对个人读者的零售业务。具体说来，做好以下工作：一是用适销对路、质量上乘的图书占领市场、吸引读者；二是用优质的服务、良好的信誉赢得读者；三要用优惠的价格，让利于读者，刺激消费；四要有良好的设施、优美的环境迎接读者。只有这样，一般图书的销售才有望得以转机。而近一个时期，各地市店的探索也证明了这一点。
泰安市新华书店由于“减负”，造成了3100万码洋的损失（五个地区）。面对现状，泰安市店根据自身情况，在一般图书上下功夫。一是发动全体职工献计献策，让职工参与、设计、讨论对一般图书发行的方法；二是下达职工的外销任务，将发行重点由教材转到一般图书上来；三是市店搞专题促销。
现在的泰安市店，从领导到职工靠教材吃饭的观念进一步打破，大家深刻地认识到：市场是动态的，你不发展，别人就会去发展、去占领。只有主动出击，才能占领市场。
——多条腿走路，加强流动供应，强化主渠道意识
坚持流动供应，把流动供应作为一种销售方式长期坚持下去，在“减负”形势下，加大新华书店主渠道意识尤其必要。
在开展流动供应上，新泰市店与当地科协联系，运用科协的技术做宣传，配合书店开展科技图书展销活动，引起很大的轰动。青岛市所为加强流动供应，制定了每人必须在一个月内有5－6次的外出流动任务；东营市店为加强流动供应，专门抽出一部分人，组成流动小分队。泰安市店抓住大纲要求的东西，让职工跑学校，他们提出的口号是：“用过去抓教材的劲头去抓一般图书的发行”；烟台市店大力推广海阳经验，加大了个人卖书任务。
——把网点建设作为新华书店占领市场、实现市场细分的步骤之一
改造网点，把图书发行网点延伸到乡镇、社区，加速网点的建设，尤其是加速城市社区的网点建设已成为新华书店的重要任务之一。济南市店今年在市区繁华地段，扩建改造了山大书店、花园路书店（历城门市部），与此同时，还准备扩建改造槐荫区店、天桥区店和特价书店。在扩建工作的同时，还将以上各店图书品种增加到了20000种左右。目前，泉城路书店扩建已完成，面积由过去的2400平方米扩大为5000平方米，图书品种由年初的50000种扩大到了60000种，并且计划进一步增加到70000种。
——门市是新华书店的品牌、形象，加强门市管理，扩大门市销售势在必行
作为图书发行主渠道，新华书店取得了显著成绩，但在如今激烈的市场竞争中，主渠道的作用正受到严峻的考验。几年来，门市工作一直是各级书店工作的重点之一，在市场经济的大潮中，新华书店门市已成了品牌、形象，在目前形势下，加强门市的管理，扩大门市销售更有其迫切性和必要性。随着广大读者需求的日趋多样化、个性化、专业化，大力发展各类专业书店，采取新建或改造现有小型门市等办法，逐步形成专业书店网络，使门市上档次、上品种、上规模，向统进分销、连锁经营方向发展。济南市店召开了县级店门市工作现场会，大力推广章丘市店明水门市部的经验，促进全市县级店门市工作上水平。
——以强调市场化为重点，走商业运作之路
“减负”对统一征订的否定换个角度是开拓了教辅的发行渠道，研究发行方式成为当务之急，重点则在于强调市场化，走商业运作之路。
眼下是教辅类图书的转轨过渡时期，市场空间还在，但要提高应变能力，将需求转化为有效购买力。要充分利用教材教辅发行的政策优惠，向一般图书发行倾斜，使责任有落实，任务有分工，肩上有压力。在这方面泰安市店在增设网点时，重点增加教育书店网点。烟台市店为配合素质教育，到学校进行刊物现场征订，取得了较好效果。他们体会到单纯依靠图书经营已非良策，“多角化经营”才是书店生存、竞争的必由之路。滨州的探索也证明了这一点。滨州地区店召开全区业务经理会议，指出面对“减负”，要用一般图书的发行来补充教辅的损失。首先，扩大一般图书的销售网点，增加了品种。其次，营造一个好的外部环境，他们与当地政府、教委搞好关系，今年政治读物发行了12000册；对县级店制订了一般图书的销售任务，进货一半必须在地区店批销中心进货，加强了上下的统一管理。再次做到：人人有指标，店店有任务。仅《十万个为什么》就销了2000套。
由此可以看出，只有适应市场机制，积极地投入行业改革洪流，摸索实践出一套促销一般图书发行的路子，走多元化发展的道路，拓宽经营渠道，才能寻找出新的经济增长点。没有了教辅，新华书店依然可以前进，关键是要有一个创新的经营头脑和敢于参与竞争的意识。
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